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                                 职行力:人力资源运营开创者
零售行业做培训的时候,它到底在培训什么?
2018-04-02 16:53:34

零售是指包括所有向最终消费者直接销售商品和服务,以供其作个人及非商业性用途的活动。它是最为基础的行为之一,并存在于我们生活中的方方面面。


壹、零售业的培训难题


在过去很长一段时间,零售业的培训模式是通过把标准化的产品介绍、卖点灌输给员工,然后再由他们转述给消费者,从而达成销售。

 

但这种模式,随着90、00后成为就业主力后越发不奏效,富有创造力和活力的这代人对刻板的产品功能、卖点介绍无法感冒,而当他们将这些内容传递给消费者的时候,同样也无法打动消费者。只有发自内心的认可,才会带来高效的转换。

 

“让员工成为粉丝”的小米深谙其道,每一位小米员工入职时,都可以领到一台小米工程机,以及每个月可以申领F码(朋友邀请码,也就是优先购买资格)送给亲朋好友,让他们也使用起来,

在小米有这么一句话:“让丈母娘也要用好自己的产品”。强烈的企业认同感和自豪感下,小米全员皆销售。

随着互联网的发展,在“万能的淘宝”影响下,商品的功能性溢价越来越弱,而情感、服务属性溢价空间越来越大。

三只松鼠是一家以坚果等休闲食品为主的企业,但市面上做休闲食品的实在太多了,三只松鼠快速赢得市场青睐的关键就在于,它大大放大了情感服务——东西还没买,就会有小松鼠客服喊你:“主人,balabala~”一下子就把你的情感与购买欲激发出来。

 

“万能的淘宝”不仅影响了“货”,还影响了“门店”。以服装零售为例,消费者喜欢去实体店试穿衣服,尝试搭配,但他们更愿意去线上买单,因为在线上,他们可以拿到一些“隐形折扣”,还可以享受到“送货上门”。那是否实体店除了“服务”就无法转换流量了呢?非也!门店转化流量,不仅需要数字化,更需要遵循人性,“隐形折扣”、“送货上门”等等理由其实就是人性的体现。

 

越来越多的“柜姐”在朋友圈做起了代购:在实体店,通过专业服务等方式将“过客”转化发展为长期的“顾客”,持续的产品活动推送、送货上门等服务形式满足顾客的消费需求。不要小看这个现象,这正是员工发自内心热爱自家产品、对自家品牌高度认可的体现。

 

 

综合上述,我们可以发现,零售行业的线上线下界限是越来越模糊,而销售除了销售产品,还在于销售服务。其实,这就是2017年度,最火的热词——“新零售”



贰、新零售时代的培训


在马云刚提出“新零售”概念的时候,很多人开始担忧,新零售的到来会引发“失业潮”。其实不然,新零售的时代,是更加以人为本的时代,对于培训而言,新零售时代,对人才培训只会更加精专

 

一、更加专注提升员工能力

 
 
   
 

无论是零售还是新零售,都需要提升员工的能力,包括:对产品深度理解、销售的话术、创新创意等基于业务导向的员工能力。

华祥苑用职行力平台发布品牌相关课程和知识点,统一培训员工对产品的理解。员工在此基础之上进行创意,图二就是员工在学习完课程后,在同事圈发布的宣传文案。学以致用,创意无限。

 

二、更加注重调动员工积极性

 
 
   
 

以人性化引导,建立员工和企业的情感纽带,增强员工的企业认同感,提升员工工作积极性与士气。

安踏在职行力平台上开展的“看我成交魔力”运营活动中鼓励员工晒出大单,这不仅是在激励员工获取业绩,还能直接反应出产品热度。

 

三、更加重视优化产品/服务

 
 
   
 

因为销售人员可以直接接触到顾客,可以掌握顾客的消费需求、心理需求等方面的第一手信息。这些信息是升级产品和服务的关键。

以“细致入微的服务”著称的宝岛眼镜会在职行力平台上总结一线销售人员在工作中所遇到的各项情况,以及全员的经验与看法,帮助企业通过这些信息对产品、服务做出优化,甚至可以帮助企业找到员工自我成长中真正培训需求。

 

四、更加侧重加强门店体验与效率

 
 
   
 

这里的门店包含了线下实体门店以及线上虚拟门店,线下实体门店将更加侧重于执行的标准化,服务个性化、区域化、场景化,以便提升用户的体验;而线上虚拟门店将侧重于搜集信息,将数据垂直、精准,实现运营效率提升。

当你走进万仟堂的时候,会有一刹那的恍惚,宛如穿越后行走在宋代文人的书房。万仟堂的店员会为顾客表演茶道、示范如何泡茶、使用茶器。统一的专业培训和硬性的标准是品牌的主基调,而员工在此之上发挥的创意让万仟堂形象更加丰满,用户体验更加舒适,这也是正是把体验带来的流量转化为业绩的大前提。

 

HI!福利时间~

上个月,职行力联合上线了、非码等平台联合发布了《2018 OMO系列白皮书之新零售报告》,该份报告历经49天,样本采集于北京、上海、广州、武汉、深圳、长沙、杭州 7 座城市,参与调查人数共计1303人,有效样本数达到1271份。在此,谨以首份OMO模式分析白皮书,献给深耕零售行业的你。

 

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