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培训怎样转化为组织绩效?信达汽车标杆人物运营案例

对于汽车行业的销售人员来说,他们主要的工作场景是在4s店与客户进行交流、售卖。一方面,销售人员身处一线,他们的业务状况往往是企业绩效的重要保障。然而汽车销售是一个相对决策性较长的过程,传统培训方式中,单一学习普通的销售技巧课程无法满足他们的实际应用场景。另一方面,销售人员是企业与外界(特别是顾客)接触最多的人员(最先知道市场变化的是销售人员),代表着企业的形象,但在日常工作中,销售人员缺乏宣传自身优秀的场景。
基于销售人员的需求,信达汽车由此开展了“标杆人物”培训活动,提高销售人员业务能力,强化员工意愿度,提升企业绩效。
01销售业务需求所向
在活动之前,信达汽车去年在公司范围内针对门店销售已经进行过优秀销售员工的评比(金牌一名,银牌两名,优秀员工若干),这部分人不仅业绩出众,而且在汽车行业都是属于资深员工。传统培训中员工只能学习普通的销售技巧课程,但这些资深员工自身的实际案例才是员工真正渴求要学习的,比如销售技巧、话术以及成交过程中解决问题的应变能力。
02传统培训影响有限,成本高昂
在以往举行优秀员工的评比只是一个短期活动,优秀员工的案例要下达到所有员工需要大量的时间人力,且培训部门对学员的知识掌握情况、后期行为的追踪难以把握。
此次,信达汽车使用职行力移动培训平台,评比和知识培训都可以在线上完成,通过同事圈、问答社区,让优秀员工案例可以沉淀下来,保存到平台,员工可以反复学习并进行互动交流。培训部门同时配以课程、考试等环节,学员情况转化为数据,培训部门可以对学员的学习情况进行不同阶段的及时调整。
03标杆人物”活动回顾
活动概况
作为企业长期活动,每月一期,每期宣传1位金牌员工,2位银牌员工,2——3位优秀员工每月设定固定日期推出,员工可以预知活动分享时间,到期能有意识地登录学习,形成学习惯性。
宣传造势
为获奖员工录制视频,人物访谈形式、个人独立解说形式,视频内容是分享自身成功或者失败的案例。
为金牌员工制作人物封面图,放置到学习平台启动页,在公司内部宣传,广而告之。并且制作成人物海报易拉宝形式放置到所在门店,为员工做对外宣传,增加成单概率。
第一期标杆人物上线第一天,该期获得“标杆人物”称号的员工王涛当天立马卖出一台车子!签单客户还和店内人物海报合影,无形中不仅给标杆员工进行了宣传,同时提升了信达汽车企业的外部形象。学员马上在平台上发表帖子感谢公司平台带给他的惊喜!


配置相关学习课程
优秀员工分享视频制作成课程上传到学习平台供学员学习。
组织学员在信达汽车学院APP“我与人物标杆同行”话题下与标杆人物进行线上互动交流
设置“标杆人物”、“问题达人”奖项,给予一定奖励
每周推送一门配套的销售课程,在简单有趣的动画课程中,使学员不知不觉就汲取了更多的销售知识,积攒了更多销售经验。


03多方配合,成绩斐然
活动的成功来源于多方的协调配合。在“标杆人物”活动开始之前,职行力客服团队与信达汽车培训部多次沟通活动方案,制作相应的图文物料,进行平台配置,在活动结束后还进行了数据总结,确保活动的顺利进行。
另一面,信达汽车内部人员进行沟通交流:宣传组织利益,提前协调管理者的时间,邀请管理者担任关键角色以提高其参与度,适当宣传鼓励,管理人员达成共识,保障了活动的热度。
最终首期标杆人物活动共开展了9期,时间长达2个月,推送9门课程,覆盖全国9家门店3千多名员工,学习平台活跃率增长31.83%。
04以绩效提升为目标的员工培训
提升员工意愿度
获奖员工获得荣誉感,以前可能只有自己门店的人员知道自己的“优秀”,通过活动,整个公司包括领导都知道自己的优秀,更加肯定了自己努力的价值。另一面,销售员工竞争意识都比较强,普通员工看到“标杆人物”之后,也会想要展现自己的优秀,在得到课程推送的时候,自然而然会积极学习,同时在工作中遇到的问题,也会学习“标杆人物”同事的经验分享。员工意愿度得到提升,转化为努力工作的动力。

 

销售案例知识沉淀
在活动中,优秀员工的销售案例被制作成课程供全部门店的员工学习,在学习平台里的话题、课程,员工以多种形式参与到标杆学习当中,促进学员交流,案例资源共享,形成知识生态圈。学员在学习之后总结经验,将其应用于工作中,促进员工整体素质提升。为业务增长提供知识支撑。

 

营造良好的业务竞争氛围
本次活动加强了信达汽车领导层和员工间、各门店员工间的交流和互动,为企业挖掘和留住优秀的人才,助力企业文化传播的同时促进了企业内“争优”氛围的营造,从而让企业绩效得到更大的提升。
职行力不仅仅是工具,更是围绕员工绩效提升目标,为企业提供解决方案的人力资本运营平台。从人的能力、执行力、工作意愿三个方面入手。信达汽车“标杆人物”活动证明了职行力基于人性的游戏化激励和运营系统的可行性。通过意愿引导和提升方式,提升员工学习和工作意愿,从而提升员工的能力和执行力。企业培训不应是自嗨式的为培训而培训,我们坚持通过最大化发挥人的主动性,来帮助企业提升员工绩效。

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